营销没有那么复杂,常用的盈利方式就这四种了!

用一个非常简单的逻辑来回答这个问题,即你看最后这个钱会从谁的口袋里掏给你,这样算下来总共有四类盈利模式,第一类是从顾客方向盈利;第二类是从供应者方向盈利;第三类是从第三方盈利;第四类从系统方获利。

一、从顾客方获利

从顾客方向的盈利模式是最传统的,即你的产品和服务售价高于成本即可。但是这种盈利模式也可以进一步划分为以下多种。

(一)批发转零售获利
这是一种非常传统的商业模式,任何一家商业机构都可能采用这种方式。

(二)使用和租赁获利
顾客使用得越多,所付的费用越高,这也是一种传统的盈利模式。大型的商超大多依靠租赁销售空间获利。另外,产品租赁+服务也是一种通常的盈利模式,例如施乐通过租赁二手零件组装的复印机,保证复印质量和售后服务获得青睐。

(三)低成本获利
无论你采取什么方式,如果能够比竞争对手成本更低,那么,你就可能获得更多的利润,或者击败竞争对手得到更多市场。廉价的劳动力、资源价格比较优势、内部创新带来的高效等等,都是低成本的来源。很多中国品牌采取这种策略。

(四)差异化获利
差异化的来源聚焦在品牌所带来的超额价值,这种超额价值来源包括品牌象征价值、体验价值、文化和情感价值、认同价值等。很多奢侈品就是依靠象征价值获利。

(五)集成获利
在很多情况下,单品是很难获利的,因为它的价格可能是非常透明的,但是,当企业加入设计和服务之后,客户就很难从单品的价格来判断。因此,系统的设计和集成是获得的方式。大量BTB的公司采用这种方式获利。

(六)分割获利
有时候,整体销售可能并不能够获得很高的利润,但是通过分割包装,分别定价等价格歧视手段就可能获得较高的利润。超市出售蔬菜和肉类大多采用这种方式获利。

(七)拍卖和竞价获利
对于稀缺的商品,拍卖也是一种传统的交易方式,包括英式拍卖、荷兰式拍卖、标准增量拍卖、反向拍卖、速胜拍卖等等,这种形式被搜索引擎公司采用,并成为其盈利的主要模式。

(八)直接补贴获利
这种盈利模式是通过将产品或服务拆分为两个紧密联系的部分,其中一部分免费提供,另一部分收费。吉列是第一家这么干的公司,它当年的策略是刀架低价,刀片高价。很多公司倾向于低价或免费出售硬件,服务收费,这样就可以使盈利变得持久而不是一锤子买卖。不过,如果拆分之后的两个部分并没有必然的联系,那么可能会出现问题,例如互联网电视,电视和互联网服务之间的联系并不是必然的,因此消费者是不是用你的互联网服务需要打个问号。

(九)间接补贴获利
企业通过低价销售或者免费赠予某种产品使顾客大量使用该产品,之后就可以广泛地销售与该产品相关的各种产品和服务。

(十)加码消费获利
加码消费盈利是另一种免费的商业模式,它通过免费或低价的方式大量吸引消费者参与,然后向部分消费者提供更高附加值的产品或服务获利。大量的互联网公司采用这种方式盈利。

(十一)参与者会费获利
参与者付费的模式也是非常传统的盈利方法,一些会员制的机构往往采取这种方式获利。
二、从供应者方获利

(一)增加订单量获利
通过集中采购、组团采购等方式,产生较高的订货数量,从而获得较高的订货折扣,由此获得高额的利润。例如,TP公司往往通过组团的方式从电商那里获得较低价格的营销资源。

(二)增加销量获利
通过提升销量获得返利和补贴是从厂商获利的一种主要模式,这种方式也是中间商获得利润最为传统的方法。一些企业在发展的初期放弃了向消费者要利润,转而向厂商要利润,从而获得了很好的发展。例如,国美。
三、从第三方获利

(一)交叉补贴获利
交叉补贴获利是指一部分顾客免费或低价,而另外一部分顾客收费。采用交叉补贴获利的方案要求两类顾客之间存在着紧密的联系,一方免费消费之后,另一方必须跟进消费。例如,科技馆对孩子免费,但对家长收费;歌舞厅对女士免费,但对男士收费。

(二)通过顾客资产获利
当企业拥有足够多的顾客资产(例如,会员或粉丝),那么它就可能从其他企业那里获得利益。例如,当一个汽车会员俱乐部拥有足够多的会员之后,它就可以通过团购的方式从保险公司、维修公司、汽车装饰公司等等获得较低的产品价格,在向会员提供较低价格的同时自己也获得利益。

(三)从广告主获利
当大量顾客或粉丝对企业或个人所制作的内容感兴趣时,企业或个人就可以通过发布广告获利。各类媒体主要采用这种模式盈利。

(四)政府补贴获利
如果企业经营的产品或服务与社会公众有关,且领域是政府扶持的对象,就可能获得政府的补贴,从而得到生存。例如,我国的风电主要依靠政府政策和补贴生存。
四、通过系统获利

(一)平台系统获利
最典型的平台是交易中介类平台。当一个交易中介类平台形成之后,平台拥有者可以是平台内的玩家,也可以仅仅是平台的管理者。当平台拥有者是参与者时,它可以从顾客、供应商和第三方三个角度获利,同时它作为管理者可能获得交易提成、平台内信息传播、平台空间等等多种盈利空间。

(二)生态系统获利
生态系统是由核心企业(产品、系统)及其相关的企业或产品或系统组成,例如,如果将淘宝看成一个核心企业,与它关联的系统包括支付业务、数据业务、理财业务、生活圈等等,那么它的获利不但是淘宝平台系统的获利,而且可以获利的来源还包括:顾客使用其他相关系统;商家使用其他相关系统;系统拓展到其他业务(例如,支付宝拓展到其他领域)等等,这时前述的所有盈利方法都可能成为生态系统的盈利手段。

虽然我们讨论了四种盈利模式,但是无论你从哪个角度思考盈利模式,实际上盈利只有一个驱动因素,即给顾客提供他们需要的价值。拿生态系统看,如果核心企业不再能够为顾客提供价值,那么它就可能失败,而核心企业的失败意味着整个生态系统的崩溃。

2015120401

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